為什麼需要談判?談判在生活中無所不在,

[合] 7大必勝談判絕技![url=http://www.eyny.com/viewthread.php?tid=3638205][合] 7大必勝談判絕技![/url]伊莉討論區[url=http://www.eyny.com /]伊莉討論區[/url]

買賣商品想要拿到好價錢需靠談判,想要老闆加薪得有高明的說服力誧誣誤誚漫漠演漼預算不足要廠商降價合作,也得先講出對方認同的理由。

談判不只是外交官的必備技能
摝摛敲敳朢 榰榗槎也不是只有高階主管才需要,愈是在不確定的年代鄧鄯鄰鄲墉塵壽夥談判技巧愈重要。透過談判不僅能化危機為轉機,尋找共贏局面綽罰罳翟僎僦僣僛甚至能讓競爭對手變成策略 夥伴,開創新市場新機會。

談判前的準備

口才可以靠訓練養成,談判也一樣有方法可循!上談判桌前,蒐集資訊、掌握籌碼;上了談判桌,了解對手心理和條件動態,再加上一點交涉技巧,談判就能無往不 利。

釐清2 核心問題+營造3優勢

談判想要贏,談判前的準備相當關鍵,首先必須釐清兩個核心問題。

1
確認主題:確認談判主軸是什麼?例如,談的是錢、關係,還是市場?問題精確,才能開始談。

2
目標明確:要知道哪些是你不能讓步的?哪些是有很好,沒有也能接受?哪些是可以拿來建立與談判對手的友善關係?

確定談判準則,接下來要營造三項個人及團隊的優勢。

1
了解對手風格:搜集對手情報時,不能忽略對方以前談判時所用過的招數,預做練習,就能知彼致勝。

2
最佳體能狀況:分析自己是早上、下午,還是晚上型的人,上談判桌前,將體能調適到最好的狀態,表現會更理想。

3
最佳談判時間:選擇在氣定神閒時出手,所以在談判的日期上,避免星期一的憂鬱、星期五的假期前浮躁,所以如要到國外談判,建議禮拜天出發,週一調時差,週 二上談判桌正好。

談判策略1 運用競爭氛圍,贏得對手重視

引發對手重視,談判時就可以拿到更好的條件。假裝對手有競爭者,是一種方式。

這就好比戀愛時追求的道理,對一位平常沒太大興趣的女孩,當別的男生有意追求時,就突然覺得這女孩挺美的。讓對手感覺有競爭壓力是必要的。

不過,運用假想敵策略前,布局要完整不易被戳破,必須先確定彼此有多少時間。

例如,採購的東西在台灣A 公司是獨家,但美國的B 公司也有,在跟A 公司談判時,讓對方知道自己另有選擇可以提高談判籌碼。但是,若7 月份就要用到這個產品,而向B 公司購買的話,扣除進口手續時程,至少在5 月前就要下單,6 月的談判就不可能採取這個策略,很容易被戳破。

談判策略2 聲東擊西法,讓對手上鉤

明明我要西,卻假裝我要東,把東就扣在手上,到一個時機點放出去,「好啦!東給你,那你西給我。」這種冷不防的聲東擊西法,往往能奏效。

談判是個過程,每個人心裡各有盤算。手中有籌碼在,透過聲東擊西,不論價格、付款方式或規格,在適當時機推出來,看對方在乎什麼,這也是資訊的蒐集。

薪資談判是個人善用聲東擊西法的好時機。要求加薪2 千,老闆說「不行!」先假裝讓步,「好啦!讓200,加薪1800 就好,那你讓什麼還我?」對方很容易掉入被設計的話術圈套中。

聲東擊西,就是把想要的結果,變成談判的起始點。

談判策略3:製造情緒陷阱,誘使對手失常

人一旦在情緒波動時,容易自亂陣腳。因此故意激怒對方,也是戰術之一。

美國人談判時常說,「你簡直浪費我的時間!」或者,對主談者的屬下飽以嚴厲斥罵。賣弄專業知識,給人下馬威;回應要求時「冷處理」,故意微笑、聳肩、搖 頭,忽略對手講的話,讓人整個想發火。

這些手法,不只是先用黑臉相對,為後面的白臉搭舞台,同時也是在擾亂對手軍心。所以,談判的EQ 要非常高,想製造情緒陷阱的同時,也要忍得住,避免自己也陷入情緒問題之中。

談判策略4:巧立僵局,形成非談不可情勢

製造僵局,在某些關鍵時機或問題有所堅持,讓對方被迫上談判桌,是談判時常有的手法。然而,製造僵局的高明處,是要能解決僵局。所以,創造並維持僵局,把 它變成雙方都無法容忍的情況,再由第三者來打圓場,進而提出解決方案,是一個招術;當大家發現誰也除不掉誰,那才是談判的開始。

要應用創造僵局的戰術,就要能適應談判不成時的尷尬氣氛。我們的文化太在乎一團和氣,不太敢說No。但是,其實沒有人會期待對手馬上說Yes,那為什麼要 怕說No 呢?

談判策略5:弱勢談判善用條件法則

身處談判的弱勢方時,第一個建議是少輸為贏,還有化反對為條件。當對方問我,「你要還是不要?」,不回答Yes No,而是If(如果),換句話說,就是把「對立opposition」轉化成「狀況condition」。

例如,在辦活動時遇到花藝布置預算不足的問題,可以和花藝公司談條件,在現場掛個牌子,說明這是由他們設計布置,提供免費廣告,或許就行得通。

弱勢時的讓步也是一種技巧,讓步的次數、速度要逐步遞減,對手才會相信這是真的。讓步的次數太多,速度太快,不會感動對手,反而會讓對方覺得自己很有讓步 的本錢。

談判策略6:建立信用後機巧應變

談判時信任非常重要。時間是建立互信的方式之一。要獲得日本人信任,可能得花23 年的時間,才能獲得他們對產品品質、工作品管精神的肯定。

如果沒有時間等待呢?技巧性的落在下風,反而可以快速建立互信。「我不是要你相信我是善意的,我有風險、有代價,而且願意做」,深入虎穴、單刀赴會的情 節,就是換取時間的方法。

不過,信用原則不代表凡事不能變動。遇到特殊例外況狀,還是要適時改變自己的態度。例如,一個原本絕不讓出的明朝傳家碗,因為有人願意拿更珍貴的宋朝花瓶 來換,因此雙方一拍即合。正因為每個人要的東西不一樣,談判才能雙贏。

談判策略7:依文化特質洞悉對手

每個地方文化不一樣,思考方式不同,談判先要了解、入境隨俗。

例如,西方人表達常用,「No, But...(不同意,但...)」,這不代表對方拒絕,別太早就露出失望或讓步的打算。

至於中國人、韓國人則是慣於說「Yes, But...(是的,但...)」,同意中其實還夾帶條件。大陸人的談判有個特色,一開始總說「行,問題不大。」到了最後問題卻總是特別大,缺乏準備容易 落入陷阱。日本人則常說「Yes, But ..., if...(是的,但...也許...)」,拒絕表達很迂迴,所以到底是Yes 還是No,需要追根究抵,否則很容易誤解而延誤談判時機。

堅持,讓不想談變成有意願

談判策略滿手,對手若根本不想上談判桌也沒有用。讓對手認知不談判會產生更多成本是方法之一,但最重要的,還是不輕言放棄。

談判生變的原因有很多種,相對權力的消長最常見。外部情勢改變,例如忽然戰爭發生,或市場突然發生大震盪,也會讓對手改變談判意願和策略。談判團隊人員異 動,主事者換人,談判條件一樣會跟著改變。

不管是哪一種原因,一個好的談判者,要能鍥而不捨,也許忽然有一天,有個感動出現,結果就改變了。

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