讓別人無法說不說服員工的 7大要訣

 

摘錄自:天下雜誌電子報                                  2011/9/13

2011-05天下雜誌 473作者:吳怡靜

 

圖片來源:繪圖/江小A

 

如何使部屬聽話辦事、幫你的忙?給他們個「好理由」。七大祕技教你後天培養說服力,讓員工服服貼貼。

 

這是你的處境嗎?

 

「最近景氣好轉,但公司還是繼續節省成本,要求各部門在盡量不加人的前提下,努力拚成長。為了用有限的資源,拚出更好的業績,我希望屬下能接受我的提議,用新的方法來做事。問題是,我不確定屬下是否認同我的想法,究竟該如何說服他們,才能讓他們自動自發,接受挑戰?」

 

說服,就是讓別人聽你的。無論是溝通理念、分配資源,或是調整工作方式,經理人責無旁貸,必須負起說服員工的任務─讓部屬明白你的看法,認同你的觀點,並且做你想讓他們去做的事。

 

說服力是練出來的

 

過去,推銷自己的想法,讓別人信服並同意照做,常被認為是一門只有少數人能精通的「藝術」。但是近年來,知名的說服力大師、美國亞利桑那州州立大學心理系教授席爾迪尼(Robert Cialdini)卻不斷強調,「說服是一種科學,可以傳授,也可以學習。」他認為,即使是自認說服力薄弱的人,也可以透過對說服心理的掌握,運用有效的說服策略,讓別人無法向你說不。

 

例如,我們在要求(說服)別人幫忙時,要是能給一個理由,成功的機率會更大。因為人類就是單純地喜歡「做事有個理由」。

 

席爾迪尼以實驗為證:人們在圖書館排隊使用影印機,某人開口請別人幫個小忙,「不好意思,我有五頁要影印。因為趕時間,可以先讓我用影印機嗎?」結果,高達九四%的人答應讓她排在自己前面。「提出要求並說明理由,真是太管用了,」他直言。

 

不過,在職場上,有效的說服,需要持續的毅力與精力,而且說服的理由必須充分。「愈是重要的事,大家愈會詳細追問理由,」英國管理顧問麥克布萊提醒。所以「理由要面面俱到,提出的論點愈多,別人愈能在其中找到一個可以信服的。」

 

想要提高說服力,在無形中讓人乖乖就範,專家提供了事前準備與進行說服的幾個要訣:

 

一、說服前的準備

 

1. 了解你的說服對象:想要說服屬下,主管必須了解對方的性格、喜好、優缺點、工作表現,還要掌握他的需求與動機。

 

2. 蒐證與準備資料:說服不能只靠唇舌,還要適當地引用資料、證據,加強勸服效果。

 

3. 了解問題的癥結:先確定發生什麼問題、為何發生、牽涉到哪些關係人,以及對工作造成的影響。

 

4. 掌握說服的時機、場合:在對方情緒不好時進行說服,成功的機會必定不高。所以要找對時機,還必須考慮到說服的場所,找個能坐下來安靜交談的地方,會讓說服的工作更容易進行。

 

二、有效的說服要訣

 

1. 仔細聆聽對方發言:進行說服工作,不要以為只是自己單方面的說話。你反而應該仔細傾聽對方,否則就不能了解對方的想法與意見。而且,不只要多聽對方說話,更要想辦法「套話」,讓他盡量表示意見。

 

傾聽的同時,也要多觀察對方的表情、動作、語氣,掌握他的心理動向與變化,可以幫助你想出更有效的說服對策。

 

2. 不反駁、不批評對方:很多人在傾聽別人說話時,往往忍不住要加以批評、反駁。但主管在進行說服時,不管屬下說了些什麼,都應儘可能避免這麼做。

 

通常,被說服者的心理上較佔優勢,他們說話的語氣比較強勢,許多難以開口的事,都會斷然說出來。說服者如果因此加以反駁,說服工作將會擱淺。所以,進行說服的人一定要有耐心。

 

3. 及早提出條件:進行說服時,為了讓對方點頭,說服者必須提出各種條件或籌碼。在這種情形下,條件要儘可能及早提出。如果等到雙方都討論得很疲倦才端出來,效果會大打折扣。而且,倘若一開始就準備了條件要來說服,何不趁早說出,也可以省掉許多不必要的談話。

 

4. 找出雙方的妥協點:提出條件時,不要強迫對方接受。若是對方對你所提出的條件,表現出面有難色,你就必須問明原因,互相商量,找出妥協點。說服的另一層意義,就是找出妥協點,所以在進行說服時,要儘可能在原則內,向對方讓步。

 

5. 避免高壓態度:主管的說服對象,往往是地位比自己低的屬下,對待這些人也常會表現出強勢的態度,想以權威壓制人。這種態度不用說,當然會引起對方的反感,以致於他也態度惡劣,不易妥協。這點主管必須特別留意。

 

另外,麥克布萊也建議,進行說服時,要盡量讓對方感覺安心、舒服。對方如果感覺很好,就會變得比較體諒別人、願意為大局妥協,甚至改變作風。

 

6. 適時地給予冷卻期:有時,說服可能會演變成激烈的爭論,遇到這種情形該怎麼辦?

 

即使你以雄辯來壓制衝突,對方也不見得能接受。此時,再爭論也是無益。唯有暫停談話,等雙方恢復冷靜、情緒穩定後,再繼續交談。而且,經過一段冷靜的思考期後,對方的想法或許會有所改變。這麼一來,協議就比較容易達成了。

 

7. 說服成功後,不忘感謝對方:圓滿地說服成功後,一定要向對方表示感謝。尤其是當說服比自己弱勢的人時,更應該再三表示感謝。沒料到主管會有這種態度,反而能成功打動部屬。此後,他們也會更信任、感激主管,並給予更多協助。

 

這樣說服員工最有效

 

1. 仔細聆聽對方發言

2. 不反駁、不批評對方

3. 及早提出條件

4. 找出雙方的妥協點

5. 避免高壓態度

6. 適時地給予冷卻期

7. 說服成功後,不忘感謝對方
轉貼:http://tw.myblog.yahoo.com/jennie-tw/article?mid=24639&prev=24642&next=24636&l=f&fid=16

創作者介紹
創作者 tank201274 的頭像
tank201274

tank201274的部落格

tank201274 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()